🎙️ Preisverhandlung führen, aber richtig – herausragende Tipps für die Praxis.

von | 8. Januar 2021 | Experten-Talk, Strategien & Trends, Tipps

Wie Sie mit einer positiven Strategie erfolgreich eine Preisverhandlung führen und wie auch kleinere Gastronomien ihre Karten richtig ausspielen können.

Das Grauen einiger ist das Vergnügen anderer. So verleitet das Preisverhandlung-Führen Annik Rauh von den Gastro-Angels meist zu einem erstaunlich guten Output. Bis zu 25.000 Euro macht sie jährlich extra wett, allein durch geschicktes Verhandeln.

Ihre Taktik: authentisch bleiben, sich aber auch nicht kleiner machen als man ist. Auch kleinere Gastronomien können ihre Verhandlungsmacht so ausschöpfen, dass sie am Ende ein höchst zufriedenstellendes Ergebnis erzielen.

Mit Transparenz und Menschlichkeit tritt Annik Rauh selbstbewusst in den Verhandlungen auf. Sie weiß, an welchen Rädchen gedreht werden muss, damit die Kasse klingelt. Nicht nur im Gespräch mit Lieferanten, sondern auch in anderen Finanzbereichen. Im Podcast verrät sie uns ihre besten Verhandlungs-Tipps und welche erprobten Strategien sich langfristig wirklich auszahlen.

 

Preisverhandlung führen sollte selbstverständlich sein.

Für viele Gastronomen und Hoteliers ist das Verhandeln von Preisen mit Lieferanten kein einfaches Thema. Groß ist die Angst in der direkten Konfrontation geizig zu wirken oder gar das Gefühl zu haben, das Gegenüber über den Tisch zu ziehen.

Doch Annik Rauh bietet die ersehnte Rettung. Sie betont: Es ist selbstverständlich so, dass man den Preis verhandeln möchte. Dass ein Gastronom lieber in ein neues Gerät investieren möchte als doppelt so viel Geld für ein Produkt auszugeben als nötig, liegt auf der Hand. Es ist sein gutes Recht, dies auch selbstbewusst einzufordern.

Denn: Die Marge erlaubt den Lieferanten oft viel Spielraum zum Verhandeln – und dieser sollte auch genutzt werden. Ausgenommen von dieser Verhandlungsstrategie sind die einzelnen, kleineren Lieferanten, wie Imker oder Bio-Schweinzüchter. Doch ansonsten steht dem effizienten Verhandeln insbesondere mit den Großhändlern nichts im Weg.

 

Selbstbewusstes Verhandeln ist der Schlüssel zum Erfolg.

Fair und mit gutem Gefühl.

Bei Preisverhandlungen mit den großen Lieferanten muss sich der Gastronom nicht kleiner machen, sondern seine eigenen Stärken nutzen und sich glänzend verkaufen. Wenn es „David gegen Goliath“ heißt, muss David gezielt und selbstbewusst auftreten. Denn bei den Gastronomen geht es langfristig um die gesamte Existenz. Das müssen auch die Lieferanten verstehen.

Eine schöne, anregende Atmosphäre kann im Gespräch trotzdem herrschen. „Wenn Sie sich mit dem Angebot nicht wohlfühlen, dann gehen Sie da nicht mit“, pflegt Annik Rauh zu ihren Verhandlungspartnern zu sagen. Denn es ist essenziell, dass beide Seiten mit den Ergebnissen zufrieden sind, damit eine lange und fruchtbare Geschäftsbeziehung entsteht.

Auch ohne große Marktmacht eine gelungene Preisverhandlung führen.

Für eine erfolgreiche Preisverhandlung ist es nicht unbedingt nötig, dass ein Gastronom den Lieferanten mit einem Millionenumsatz beeindruckt. Wenn der Lieferant sich die Mühe macht ins Gespräch zu kommen, dann zeigt das automatisch, dass auch er ein Interesse am Austausch hat.

In diese Kerbe kann ein strategischer Verhandler schlagen und in der Preisverhandlung das Beste für sich, seinen Betrieb und seine Mitarbeiter rausholen. Denn am Ende bedeuten einige gesparte Cent im Einzelpreis in der Summe die Möglichkeit, später in Großes zu investieren – etwa neue Geräte oder bessere Gehälter.

„Preisverhandlungen bedeuten auch immer ein Schrauben an mindestens zehn Ventilen gleichzeitig.“

 

Preise auf der Speisekarte einfach in drei Minuten optimieren.

Damit nach den Preisverhandlungen ein üppiges Plus vermerkt werden kann, gilt es an vielen Schrauben gleichzeitig zu drehen. Eine davon ist das richtige Kalkulieren von den Preisen auf der Speisekarte.

Besonders praktisch für diese Kalkulation ist das MenuKit von der Metro. Die wichtigsten Preise sind hier bereits eingepflegt und innerhalb von drei Minuten steht die übersichtliche Darstellung des Deckungsbeitrags.

Persönlich hält länger.

Um den Faktor Mensch maximal auszuschöpfen, ist es sehr hilfreich, sich für eine Preisverhandlung erstmal persönlich zu treffen. So wird der Gastronom als einzelne Person wahrgenommen und es kann eine persönlichere Bindung entstehen.

Außerdem bleiben die anfangs festgelegten Preise viel eher bestehen, als wenn diese nur telefonisch oder gar per Fax festgelegt wurden. Persönlich können sich Gastronom und Lieferant auf Augenhöhe treffen und eine ausgewogene zwischenmenschliche Beziehung entstehen lassen, die im Endeffekt zu einem angenehmeren und harmonischeren Geschäftsverhältnis führt.

Excel-Tabellen für Struktur und Sicherheit.

Ein selbstsicheres Auftreten braucht in Preisverhandlungen eine strukturierte Vorgehensweise. Mithilfe von Excel-Tabellen, in der die zu bestellenden Artikel nach der Höhe der absoluten Ausgaben sortiert sind, kann der Gastronom besser Ordnung in seine Verhandlungsziele bringen.

Zudem überzeugt er sein Gegenüber mit einem professionelleren Auftreten. Der Gastronom kann somit stark, selbstbewusst und zuverlässig auf seinen Verhandlungspartner wirken.

 

Preisverhandlung führen, Annik Rauh, Lisa Boje

Annik Rauh ist schon lange im Geschäft und weiß genau, wie man beim Verhandeln
ein zufriedenstellendes Ergebnis erzielt.

Richtig Preisverhandlung führen lohnt sich.

Bei einem Jahresumsatz von 500.000 Euro gelingt es Annik Rauh nur durch Verhandlungen 25.000 Euro plus zu machen. Sie bezeichnet das als „passives Einkommen.“

Zu diesem umwerfenden Ergebnis kommt sie nicht nur durch die geschickt verhandelten Einkaufspreise, sondern auch durch zusätzliche Boni, Rückvergütungen und Werbekostenzuschüsse. Geschicktes Verhandeln und Handeln zahlt sich aus – wortwörtlich.

 

Groß denken und kreativ sein.

Annik Rauh weiß: mit kreativen Ideen kommt man weiter. Anhand eines Beispiels erklärt sie, wie man höhere Gewinne und ganz nebenbei ein angepassteres Design für den eigenen Betrieb erzielen kann.

 

Der raffinierte Trick beim Werbekostenzuschuss.

Der Klassiker beim Werbekostenzuschuss in der Gastronomie: Gastgeber X nutzt die Tafel von Brauerei Y, die ihr Logo dick und groß dort platziert hat, als Kundenstopper bzw. Angebots-Tafel. Vor die Tür gestellt erhält der Gastronom für dieses Sponsoring etwa 250 Euro.

Annik Rauh regt jedoch dazu an, größer zu denken. Ihr Weg: Sie engagiert einen Grafikdesigner, der sich ein individuell angepasstes Design und eine gezielte Platzierung der Logos überlegt. So wird das Gastro-Logo präsent aufgenommen und das Brauerei-Logo dezenter eingesetzt. Mit dem neuen grafischen Tafelangebot geht sie selbst auf die Werbetreibenden – also auf die Brauerei – zu. Diese sind sehr dankbar für den besseren Vorschlag, für den sie selbst sich nicht einsetzen mussten, und zahlen dann auch gerne mal mehr als den Standardbetrag.

„Der persönliche Kontakt ist und bleibt die stärkste Kraft, um bei Preisverhandlungen erfolgreich zu sein.“

 

Der Gastronom kann die Werbung in seinem Betrieb selbstbestimmter platzieren und gar als schicke Dekoration nutzen und der Außendienst von Brauerei Y freut sich über ein innovatives Ergebnis, das er seinem Chef zeigen kann. Eine win-win-Situation durch einen einfachen Trick.

 

Die richtige Attitüde ist beim Preisverhandlung-Führen alles.

Initiative und Kreativität sind das A und O für gewinnsteigernde Preisverhandlungen. Damit eine Verhandlung glatt läuft, ist eine positive Grundausstrahlung ausschlaggebend. Der Gastronom muss sich seiner eigenen Leistungen und Kompetenzen bewusstwerden und diese so ausschöpfen, dass er dem Lieferanten attraktive Angebote machen kann.

Hierfür ist es gewinnreich, wenn der Gastronom aus der Fülle heraus Angebote macht, statt aus einer passiven Situation heraus auf den Gegenüber zu warten. Eine selbstbewusste Verhandlungsführung ist die Mind-Veränderung zum Erfolg.

 

Details, die den Blickwinkel verändern.

Neben der richtigen Vorbereitung und dem angemessenen Format ist es für eine erfolgreiche Preisverhandlung unabdinglich, auch auf die kleinen Details zu achten. So liegt es Annik Rauh stets am Herzen, dass ihre Partner einen Sitzplatz haben, von dem aus sie einen weiten Blick in den Raum haben und nicht etwa ein Spinnweben in ihrem Sichtfeld ist.

Für Annik Rauhs Einfühlungsvermögen spricht außerdem, dass sie ihren Preisverhandlungs-Gästen stets eine breite Auswahl an Getränken und Snacks anbietet. Bei ihr gibt es nicht nur den Standard-Kaffee, den der Verkäufer sicherlich schon bei den vorherigen anderen Verhandlungspartnern hatte, sondern auch etwa Smoothies und Brezeln.

Wie kann ich die Verhandlung für mein Gegenüber so angenehm und erfrischend gestalten wie möglich? Diese Frage stellt sie sich vor jedem Gespräch, damit die Preisverhandlung mit Bravour gelingt.

 

Transparenz zahlt sich langfristig aus.

Wenn eine Geschäftspartnerschaft langfristig erhalten bleiben soll, dann ist es sinnlos, in der Verhandlung zu bluffen. Denn spätestens bei der nächsten Verhandlung kann dieser Bluff auffliegen.

Viel wichtiger ist es, seine Karten richtig zu spielen. Annik Rauh bricht mutig mit dem alten, standardisierten Verfahren und setzt auf direkte Kommunikation, persönlichen Kontakt und kreative Initiative.

 

Professionell, weitsichtig und selbstsicher verhandeln.

Genau hinschauen und gewinnen.

Gerade in diesen schwindelerregenden Zeiten lohnt es sich, genau auf die eigene Gastronomie zu gucken und zu betrachten, ob sich das Modell in dieser Form noch lohnt. Annik Rauh berichtet von vielen Gastronomen, die in der Corona-Krise mehr Arbeit reinstecken und trotzdem Verluste erzielen. Lohnt es sich vielleicht mehr, die Gastronomie erstmal geschlossen zu halten?

Um seine Kraft richtig einzusetzen gilt es ehrlich und unvoreingenommen die vorhandenen Optionen abzuwägen. Hierfür kann es sehr hilfreich sein, eine externe Person hinzuzuziehen – zum Beispiel die Beraterin Annik Rauh von den Gastro-Angels.

Corona bedeutet Veränderung und zusätzliche Anstrengung. Doch Corona kann auch genutzt werden, um neue Zielgruppen zu erschließen, sich jetzt um Kostensenkungen im Detail zu kümmern und den geschäftlichen Horizont zu erweitern.

Haben Sie bereits eine positive Preisverhandlungsstrategie? Schrauben Sie schon an allen möglichen Ventilen, um möglichst viele Kosten einzusparen? Haben Sie nach Verhandlungen das Gefühl, dass Sie etwas gewonnen haben?

Sie haben nichts zu verlieren. Sie können nur gewinnen.

Ihre

Mehr zu den Gastro-Angels finden Sie hier:

www.gastro-angels.de

Lisa Boje

Lisa Boje

Businessberaterin und Strategieexpertin

Seit 15+ Jahren Unternehmensberaterin und Teamtrainerin mit dem Blick für die Hotellerie und Gastronomie weiß Lisa ganz genau, wo es anzupacken gilt. Mit feinem Fingerspitzengefühl kitzelt sie wertvolle Potenziale und Know-how aus Mitarbeitern und Management und macht aus Unternehmen Top-Marken.

Gleich reinhören in den Podcast mit Annik Rauh von den Gastro-Angels:

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